La collaboration entre Startups et financiers lors d’une levée de fonds ne va pas de soi, tant leurs fonctionnements semblent divergents. Heureusement, il existe des leveurs de fonds et leurs outils !
Deux langues, deux lignes de temps, deux mindsets
A observer ce qui se passe lors d’une levée de fonds, Il semblerait que startups et investisseurs soient originaires de planètes différentes – On pense à Mars et Vénus !
- L’entrepreneur est le plus souvent pragmatique et itératif. Sa démarche est effectuale, c’est-à-dire qu’il raisonne à partir des moyens disponibles, qu’il établit des hypothèses, qu’il teste, modifie sans cesse sa trajectoire. Il pense en termes de Lean Start-Up, de pivot, d’opportunités.
- L’investisseur est par nature plus stratégique. Il est rationnel, analytique, prend le temps d’évaluer et de mesurer le risque pour anticiper une espérance de gain. Il attend des preuves, des actifs concrets, un historique.
Ainsi, il en découle deux langages différents :
- Tout fonctionne comme si l’entrepreneur de startup pensait en spirale. Chaque évènement lui apporte de nouvelles ressources qui elles-mêmes vont lui permettre de franchir une nouvelle étape. Ce n’est pas linéaire, il va d’un point X, à un point B, en passant par Z. La clé de son succès, c’est justement la capacité de tester, itérer, élaborer et modifier ses plans en cours de route pour tirer parti des opportunités. Lever des fonds, c’est se donner les moyens d’avancer et de créer.
- L’investisseur pense quant à lui de façon plus linéaire. Il travaille sur des plans définis et des cartes tracées. Pour se décider et pour comparer les projets entre eux, il a besoin d’un business plan et de projections financières à 5 ans, lesquels lui permettront de comprendre rationnellement où veut aller la Start-Up et pourquoi elle souhaite lever des fonds.
Et donc, deux lignes de temps :
- L’entrepreneur qui souhaite lever des fonds pour assurer la croissance de sa Start-Up aurait dans l’absolu besoin de financement rapide. Réussir une levée de fonds idéale ? Dans son esprit, ce serait certainement faire une demande et, dans les trois mois qui suivent – avant si possible ! -, recevoir le chèque ;
- L’investisseur, quant à lui, gère un portefeuille de projets. Il a besoin de temps, pour évaluer et positionner son intérêt, pour valider sa décision sur des bases rationnelles. Son process – Recevoir une demande, l’instruire, investir, ce qui nécessite fréquemment 6 à 12 mois.
De la startup au fonds d’investissement : Le Funding Model Canvas
Pour anticiper ces décalages, Rainmakers propose un outil à destination des Start-Up qui souhaitent lever des fonds : le Funding Model Canvas.
L’objectif : Permettre à l’entrepreneur de se projeter et d’élaborer une stratégie sur l’ensemble de l’opération, avec un discours pertinent pour l’investisseur, sur le fond et sur la forme. Et ce via un process collaboratif, agile, itératif … donc sans se renier.
Ainsi, le Funding Model Canvas permet à la fois de traduire (la vision, les tenants et aboutissants du projet, les arguments de la levée de fonds), de tester le discours et parfois même d’identifier les pistes et détourner les impasses.
Son originalité et son intérêt majeur, à l’instar du Business Model Canvas de Pigneur et Osterwalder dont il s’inspire, résident dans la combinaison d’une prise de distance et de structuration sur le financement de la startup.
Le dirigeant de startup est ainsi en mesure de transcrire son projet pour mieux coller aux attentes des investisseurs, mais aussi de modéliser sa levée de fonds et prendre du recul.
L’œil ne se voit pas
Coté accompagnement des startups, le Funding Model Canvas ouvre au coach d’entrepreneur la possibilité d’une véritable maïeutique. Dans la relation qu’il entretient avec son leveur de fonds, l’entrepreneur cesse de « défendre son projet », ainsi qu’il est un peu formaté à le faire et co-construit un discours investisseur-compatible.
Et finalement, comme par magie, la Start-Up évolue d’un projet « fou », « stupide », « impossible » « un peu tendu », « hyper ambitieux », etc. (rayer la mention inutile), vers un projet qui sera perçu comme pertinent, construit, créateur de valeur, …évident !
Et d’ailleurs sans doute est-ce là l’un des principaux rôles du leveur de fonds et autres accompagnants de startups : valider et révéler l’évidence. Et ce tant pour le bénéfice des startups, qui d’un coup deviennent plus séduisantes, que des investisseurs qui gagnent un temps précieux de sélection et d’instruction et peuvent ainsi se concentrer sur la relation avec les entrepreneurs et sur les hypothèses fondatrices.
Ce qui permet lors de la levée de fonds d’anticiper – ou pas- sur la réussite de la startup … car “La seule différence entre le génie et la folie, c’est le succès.” (Anonyme)
Leveurs de fonds en Rhône-Alpes, les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons sur Lyon, Grenoble, St Etienne, Valence, Annecy, et Chambéry, depuis la love money jusqu’à la série A en passant par l’amorçage et l’accompagnement des boards.
