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LE PITCH « CIA », ou la recette magique pour réussir sa présentation aux investisseurs !

LE PITCH « CIA », ou la recette magique pour réussir sa présentation aux investisseurs !

Réussir une levée de fonds Start Up, c’est convaincre un investisseur de prendre le même train que vous. Et certains jours, c’est à se demander si les investisseurs ne seraient pas en grève eux- aussi !!

 

La solution pour monter à bord et faire monter à bord, « onboarder les investisseurs » : le PITCH CIA

Mais alors, comment réussir son pitch ?

Souvent les startuppers se croient doués pour cela, et à la fin, il faut le dire, on n’y comprend pas grand-chose. Afin de faciliter cet exercice parfois fastidieux, nous proposons une grille d’analyse qui permet d’évaluer, accompagner et de réussir simplement et efficacement son pitch : LE PITCH CIA

Rien à voir avec Guantanamo ! Juste un acronyme mnémotechnique pour se souvenir des 3 ingrédients essentiel d’un bon pitch : C pour Crédibilité, I pour Intelligibilité et A pour Attractivité

1 – CRÉDIBLE

L’investisseur s’attend à voir du concret afin de s’assurer de la capacité de la start-up à exister et perpétuer son business model dans le futur. Pour qu’il y ait levée de fonds pour une Start up, il faut qu’il y croie !

A cet égard, la startup doit se souvenir d’une règle cognitive de base, à savoir qu’on « achète » le futur le plus souvent en fonction du passé. Et donc qu’elle doit prouver qu’elle va réussir à travers des premiers succès déjà acquis : contrats commerciaux, traction web, démonstrateurs techniques, parrains prestigieux etc.

Au fond, c’est toujours le principe de la foule et de la mode : si les autres se sont engagés, alors moi aussi je le serai ! Pour les jeunes pères et mères … inspirez-vous du conte « le chat botté ».

Ainsi donc et à moins de distordre la réalité à l’égal de Steve Jobs (Ce n’est pas donné à tout le monde), la preuve sera votre premier sésame

2 – INTELLIGIBLE

Au-delà, l’investisseur en tant que « roseau pensant » a besoin de comprendre.

L’entrepreneur dans son récit doit proposer une logique simple et nette dans son récit. Sinon, l’investisseur pensera comme la grand-mère de Martine Aubry, que« quand c’est flou, c’est qu’il y a un loup ».

Il faut qu’il y ait une logique technico commerciale, et que cela se voit sans efforts !

Les start-ups souhaitant effectuer une levée de fonds peuvent parfois avoir une activité très spécialisée, dont la compréhension est conditionnée par une connaissance préalable du domaine d’activité. Le travail du pitch consiste à sortir de cette « malédiction du savoir », en évitant d’utiliser des mots trop techniques rendant ainsi le discours inintelligible.

Je recommande souvent de pratiquer le test de la belle-mère: le discours est-il assez clair afin que « même ma belle-mère » (pas de malentendu : j’adore la mienne), non spécialiste du sujet, puisse le comprendre ?

Pour ce faire, le champ sémantique doit également être adapté à son auditoire afin de ne pas le perdre dans le déroulement du pitch, comme l’explique Éric Salomon dans son ouvrage « La méthode Winning Pitch ». N’employez pas de mots trop compliqués si vous souhaitez être compris …

Une fois ce niveau de compréhension atteint, le second niveau d’intelligibilité à obtenir est celui de la logique dans le déroulement des slides. Pour obtenir ce flow naturel et logique, nous nous inspirons souvent de la pyramide de DILTS qui permet de faire couler les propos dans le bon ordre :

  1. De quoi on parle
  2. Pourquoi ça va marcher
  3. Comment ça va marcher
  4. Quelle inscription dans le temps

Un dernier truc pour l’intelligibilité du pitch de la levée de fonds de la startup : élaguer le plus possible. Suivons Saint-Exupéry : « la perfection est atteinte, non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais lorsqu’il n’y a plus rien à retirer »

3 – ATTRACTIF

Alors voilà / c’est crédible, l’investisseur est rassuré. C’est intelligible, l’investisseur peut jouer avec l’idée. Encore faut il qu’il se mette en mouvement, et donc qu’il voit une fantastique opportunité de présenter à lui : Si le projet suscite chez lui une peur de manquer quelque chose d’important (« fear of missing out (FOMO) »), le pitch est réussi.

Nous voyons trop souvent des startups qui pèchent par excès de modestie, ou qui se contentent de présenter un projet « sympa ».

Ne pas oublier ici que les projets innovants sont extrêmement risqués, et que dès lors il faut vraiment désirer très fort pour se lancer ! Un investisseur en capital risque attend un taux de retour sur investissement >35%/an ( x5 en 5 ans). Au dessous, il est inutile d’aller le voir, perdre votre temps et lui faire perdre le sien.

En conclusion

Adopter le PITCH CIA, c’est s’assurer que chaque slide engendre de la rassurance ET de la compréhension ET de l’envie. C’est penser sa présentation comme un acte commercial et se mettre à la place de son interlocuteur. C’est devenir Carrément Invincible dans son Ambition !

Et surtout, à travers la compréhension des ressorts cognitifs et psychologiques de l’investisseur, c’est créer … l’évidence.

A vous de jouer maintenant !

‘Onboarder’ l’investisseur à travers un discours parfaitement calibré

Leveurs de fonds en Rhône-Alpes, les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons sur Lyon, Grenoble, St Etienne, Valence, Annecy, et Chambéry, depuis la love money jusqu’à la série A en passant par l’amorçage et l’accompagnement des boards.

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