Il s’agit, pour une entreprise lançant une innovation technologique, de cette période de différé entre les premiers clients ayant adopté le produit (considérés comme représentant 15% du marché total) et l’appropriation de la nouveauté par le reste des clients du marché (soit environ 70% des clients potentiels).

Dans la théorie de Geoffrey Moore (Crossing the Chasm, 1991, Happercollins) une startup innovante rencontre chronologiquement différentes cibles de clients (en fonction de leur « consommation » de l’innovation).

Les clients sont décrits comme :

  • Les Fans de nouveautés, de technologies, à l’affut de toute innovation pour la tester
  • Les Early Adopters aussi appelés les visionnaires, qui viennent à l’innovation par le bouche-à-oreilles, les recommandations, se contentent d’une version béta pourvue qu’elle leur apparaisse comme innovante
  • Les Pragmatiques, qui ont besoin de voir pour croire, d’avoir des explications tangibles, se réfèrent à l’avis de leurs pairs et qui adoptent un produit aux fonctionnalités irréprochables et sont prêts à y mettre le prix si les promesses révolutionnaires sont au rendez-vous
  • Les Conservateurs, qui ont l’esprit pratique donc cherchent le bon produit au bon prix

L’ensemble de ces deux catégories représente le Marché de Masse.

  • Les Retardataires, qui suivent de loin les tendances de marché et arrivent au produit par « hasard ».

Une startup n’a pas trop de mal à conquérir les premiers : les Fans de nouveautés. Ils sont les premiers utilisateurs avec lesquels la startup commence. La conquête des Early Adopters est réalisée avec une communication virale, bouche-à-oreille et recommandations. Ces derniers sont les clients avec qui travailler le P.M.V. (Produit Minimal Viable, en référence à Eric Ries dans son livre Lean Startup) afin de progressivement construire le panel de fonctionnalités de son produit nécessaire au déclenchement de l’achat. Il s’agit de l’étape à partir de laquelle, les investisseurs en capital-risque rentrent en confiance avec la startup.

Après commence le Gouffre de Moore qui représente la période avant l’atteinte des Pragmatiques. Il s’agit d’une phase de stagnation du chiffre d’affaire, donc délicate pour la relation entrepreneur-investisseurs. Minimiser cette période prouve aux investisseurs que la startup met sur le marché le bon produit ayant les bonnes propositions de valeurs. Et c’est aussi l’étape qui explique que le taux de pérennité des startups à 5 ans n’est que de 20% (source INSEE).

Afin que le gouffre soit le plus petit possible, les stratégies qui ont fait leur preuve, présentent un fort attrait chez les investisseurs. Un choix judicieux de stratégie est donc à développer et à présenter dans son Business Plan pour lever des fonds. Mais là, une autre histoire s’écrit …

Votre situation vis-à-vis du Gouffre de Moore détermine votre rapidité à accéder aux fonds et la nature des investisseurs à qui s’adresser en l’état.

5 questions pour vous situer dans le timing de votre levée de fonds

 Avez-vous déjà conquis une bonne proportion de vos Early Adopters ?  

(vous devez être en capacité de quantifier le marché et donc cette cible)

 Sinon, avez-vous encore les moyens financiers pour le faire dans les 6 mois ?

Avez-vous déjà identifié la niche des Pragmatiques dont la problématique encore irrésolue le sera par votre produit ?

Avez-vous chiffré un plan d’action pour atteindre ces Pragmatiques ?

Avez-vous les moyens financiers pour débuter ce plan d’actions ?

Pour aller plus loin :

Livres :

  • Crossing the Chasm de Geoffrey Moore, Happercollins, 1991
  • Lean Startup de Eric Ries, Pearson, 2011

Vidéos de Geoffrey Moore :

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