Le Gouffre de Moore désigne, pour une startup lançant une innovation technologique, le laps de temps entre l’adoption du produit par les premiers clients (représentant 15% du marché total) et l’appropriation de la nouveauté par le reste des clients du marché (soit environ 70% des clients potentiels).

Dans la théorie de Geoffrey Moore (Crossing the Chasm, 1991, Happercollins) une startup innovante rencontre chronologiquement différentes cibles de clients (en fonction de leur « consommation » de l’innovation).

Les clients sont décrits comme :

  • Les Fans de nouveautés, de technologies, à l’affut de toute innovation pour la tester.
  • Les Early Adopters aussi appelés les visionnaires, qui viennent à l’innovation par le bouche-à-oreille, les recommandations, et se contentent d’une version béta pourvue qu’ils l’aperçoivent comme innovante.
  • Les Pragmatiques, qui ont besoin de voir pour croire, d’avoir des explications tangibles. Ils se réfèrent à l’avis de leurs pairs et adoptent des produits aux fonctionnalités irréprochables. Ils sont prêts à y mettre le prix si les promesses révolutionnaires sont au rendez-vous.
  • Les Conservateurs, qui ont l’esprit pratique, cherchent le bon produit au bon prix.
    L’ensemble de ces deux catégories représente le Marché de Masse (ou MassMarket).
  • Les Retardataires, qui suivent de loin les tendances de marché et arrivent au produit par « hasard », ou vraiment quand ils n’ont plus le choix et après tout le monde.

Une startup doit tout faire pour conquérir les premiers : les Fans de nouveautés. Ils sont les premiers utilisateurs avec lesquels la startup commence. La conquête des Early Adopters est réalisée avec une communication virale et celle-ci est d’autant plus efficace si chaque client recommande à ses proches le produit ! Les Early Adopters sont ceux avec qui il faut travailler le P.M.V. (Produit Minimal Viable, en référence à Eric Ries dans son livre Lean Startup) afin de progressivement développer des fonctionnalités de son produit nécessaire au déclenchement de l’achat. Il s’agit de l’étape à partir de laquelle, les investisseurs en capital-risque rentrent en confiance avec la startup car ce sont des signes de traction.

Après commence le Gouffre de Moore qui représente la période « de flottement » entre l’adoption des Early adopters et avant l’atteinte de la cible « Pragmatiques ». Il s’agit d’une phase de stagnation du chiffre d’affaires, donc délicate pour la relation entrepreneur-investisseurs. Elle est liée au fait que les early adopters et les pragmatiques ont des attentes différentes, les uns privilégiant l’usage créatif et tolérant aux problèmes, les autres demandant plus de sécurité et de simplicité d’usage.  

Être capable de réduire cette période au maximum prouve aux investisseurs que la startup met sur le marché le bon produit ayant une (ou plusieurs) proposition de valeur qui correspond aux attentes du marché.  

PS : C’est aussi l’étape qui explique que le taux de pérennité des startups à 5 ans n’est que de 20% (source INSEE). 

Afin que le Gouffre de Moore soit le plus petit possible, il faut que la startup s’assure de développer un produit qui réponde au problème (DUREX) que rencontre le marché. Et pour cela il faut adopter une démarché entrepreneuriale, LeanStartup où de nombreuses itérations sont nécessaires afin d’ajuster précisément son offre.  

Si cette démarche est bien réalisée, la croissance de la startup se fera ressentir et les investisseurs seront plus rassurés dans une hypothèse de levée des fonds.  Mais là, une autre histoire s’écrit … 

5 questions pour vous situer dans le timing de votre levée des fonds. 

  • Avez-vous déjà conquis une bonne proportion de vos Early Adopters ? (Vous devez être en capacité de quantifier le marché et donc cette cible)  
  • Sinon, avez-vous encore les moyens financiers pour le faire dans les 6 mois ?  
  • Avez-vous déjà identifié le segment des Pragmatiques dont la problématique encore irrésolue le sera par votre produit ?  
  • Avez-vous chiffré un plan d’action pour atteindre ces Pragmatiques ?  
  • Avez-vous les moyens financiers pour débuter ce plan d’actions ? 

Pour aller plus loin :  

Livres :  

  • Crossing the Chasm de Geoffrey Moore, Happercollins, 1991 
  • Lean Startup de Eric Ries, Pearson, 2011 

Vidéos de Geoffrey Moore : 

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