Le Product Market Fit (PMF) est un terme popularisé par l’emblématique entrepreneur et investisseur américain, Marc Andreesen : c’est le résultat de l’adéquation parfaite entre un marché et le produit/service qui est apte à le satisfaire tout en répondant à ses usages.

Un bon PMF est autosuffisant, et répond à 4 caractéristiques :

– La compréhension : la règle d’or est la simplicité, on doit comprendre immédiatement le produit et le problème auquel il est censé répondre. ET il n’est pas si simple de faire simple…

– L’engouement : le produit génère du buzz et/ou de la traction, ce qui traduit que l’attente du marché est forte et est satisfaite ;

– Le partage : l’utilisation du produit se diffuse par le bouche-à-oreille sans communication coûteuse de la part de l’entreprise et les ventes croissent de manière exponentielle, très rapidement.

– L’usage : Le produit est aisément, régulièrement utilisé par les clients.

Ainsi, atteindre cette adéquation parfaite, ce « fit », permet de s’extraire des règles et des coûts du marketing de masse … comme si le produit se vendait de lui-même, sans efforts. Pour un investisseur, c’est bien évidemment le paradis !

Cela peut paraître évident et pourtant bon nombre de startups n’y parviennent jamais. En fait, la plupart ne comprennent réellement ce qu’est ou était leur PMF qu’a posteriori, alors que les investisseurs attendent des entrepreneurs qu’ils soient spécialement conscients et actifs sur le sujet. Il est donc recommandé d’y travailler à l’avance.


Dans la vie d’une startup, il y a en effet un avant et un après Product Market Fit. Tant qu’une startup n’a pas trouvé son PMF, la théorie prescrit d’itérer son produit ou sa solution, et ce jusqu’à son obtention.

Une fois trouvé, tout devient plus facile et notamment pour lever des fonds au-delà du love money, voire de l’amorçage. En effet, les investisseurs seront beaucoup plus enclins à investir s’ils sont certains que votre solution répond à un besoin sur le marché et que vous l’avez prouvé via son adoption naturelle par des clients réels. Entre la conviction qu’il existe un marché et la preuve qu’on l’a trouvé, la différence est majeure et peut représenter l’argument faisant entrer une startup dans le deal flow de l’investisseur.

Comment faire ? On ne peut ici que donner des pistes rapides : Pour connaître au mieux son marché, il faut aller à sa rencontre, très concrètement, et valider des hypothèses. Comme le dit Steve Blank, autre gourou californien: « get out of the building ! » Une des méthodes issues des principes du Lean Startup répondant bien à ce principe, réside dans la mise en place d’un Minimum Viable Product (MVP), c’est à dire une version minimaliste de votre produit afin d’observer l’accueil qui lui est réservé par le marché cible. À partir de ce test, si vos hypothèses sont validées, vous pouvez passer à l’étape suivante, et le cas échéant, faire preuve d’agilité pour trouver votre pivot.

Chercher son PMF est une manière d’éviter de se rendre compte bien trop tard (et après avoir dépensé beaucoup d’argent) que le produit ne répond à aucun besoin, Prendre le temps d’expérimenter, de pivoter autant de fois que nécessaire fait partie de la stratégie des startups d’aujourd’hui.

C’est une fois toute ces hypothèses validées et votre PMF trouvé que vous pourrez penser à la stratégie de développement , et bien sûr … partir à la rencontre des investisseurs !

Quelques questions à se poser :

– Comment savoir si j’ai trouvé mon PMF ?

– Comment faire si je ne trouve pas mon PMF ? Qui pour m’accompagner ?

– Si j’ai des difficultés à trouver mon PMF, cela signifie que je dois arrêter mon projet ?

– Existe-t-il des indicateurs chiffrés ? Comment mesurer l’engagement du marché et des utilisateurs ?

Ressources :

  • Lean Startup de Eric Ries, Pearson, 2011.
  • Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., Smith, A. (2014) Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want, John Wiley & Sons.
  • Marc Andreesen, The pmarca guide to startups, Part 4: the only thing that matters (2007) : https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html

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