Le « Growth » – aussi appelé « phase d’expansion » – est la période durant laquelle la startup se développe et étend son offre à d’autres marchés, notamment à l’international. A ce stade, la startup a surmonté le gouffre de Moore, elle a déjà commercialisé son produit et démontré son « Product / Market fit » avec un chiffre d’affaires et un portefeuille-clients conséquents.

Le « Growth » suit la phase d’Early Stage et correspond aux tours de financement qui suivent la série A (séries B, C, D …). Pour continuer de croître et de se développer, les startups en phase d’expansion vont rechercher un financement plus élevé que dans les phases précédentes (+ de 20 millions pour le ticket moyen[1]) et s’adressent à des investisseurs qui souvent se définissent eux-mêmes comme « Growth Capital ».

Le Growth Capital est encore peu développé en France contrairement aux États-Unis et peut regrouper plusieurs types d’investisseurs : les fonds de capital-risque qui souhaiteraient poursuivre leur participation dans la phase de croissance de la startup ou encore des Private Equity, habitués aux LBO, qui souhaitent diversifier leur portefeuille avec des participations minoritaires.

S’il est plus facile de convaincre les investisseurs en phase d’expansion qu’en phase d’amorçage, notamment parce que la startup a déjà fait ses preuves et démontré son succès, cette dernière doit cependant faire face à d’autres enjeux :

  • D’une part, les exigences sont plus fortes car la startup doit rendre des comptes : à ses salariés mais aussi à ses premiers investisseurs. A ce stade, la startup commence à rembourser les prêts d’amorçage. Ainsi, la rentabilité a une place plus importante que dans les phases précédentes et la startup doit dorénavant répondre non seulement aux demandes du marché mais aussi aux besoins de ses parties prenantes.
  • De plus, pour se développer efficacement, la startup doit passer à l’échelle et fait face à des enjeux RH importants : les effectifs augmentent fortement et la startup commence à recruter des profils spécialisés et des nouveaux cadres afin de structurer l’organisation. Fini le temps où le dirigeant s’occupait de tout : on voit apparaître des départements (commercial, financier, technique …) ainsi qu’une hiérarchie.

Finalement à ce stade, on peut considérer que le risque marché et que le risque produit sont à peu-près maitrisés. Reste le risque-management, extrêmement sensible à cette étape. Structurer l’hypercroissance est primordial.


Quelques questions à se poser :

  • Suis-je vraiment en phase Growth, ou bien ma startup porte t’elle encore d’importants risques technologiques ou marketing ?
  • Vais-je pouvoir répondre aux besoins de mes parties prenantes si je décide de me développer ? Que manque t’il (équipe, argent, connexions, … ?)
  • Comment envisagé-je ma croissance, quels sont les prochains jalons ? (Nouveau marché, recrutement, nouveau produit, international ?)
  • Ai-je anticipé la croissance à venir ? Comment vais-je la structurer au niveau interne (embauche de cadres, création de département, organigramme) ?
  • Quelles sommes me faut-il lever pour financer cette croissance ?
  • Quelle valorisation de ma société puis-je défendre à ce stade ?

[1] Source : Matas, J., « Les 4 types d’investisseurs et ce qu’ils cherchent », publié le 9/10/2019 sur « Les échos Entrepreneur », consulté le 01/10/2020. https://business.lesechos.fr/entrepreneurs/financer-sa-creation/0601979315557-les-4-types-d-investisseurs-et-ce-qu-ils-cherchent-332290.php

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