Cela peut sembler étonnant de voir un tel mot apparaître dans ce dictionnaire et pourtant la confiance est bel et bien un enjeu clé de la levée de fonds et même un élément essentiel qui commence à se construire dès les premiers contacts. Des chercheurs en entrepreneuriatvont jusqu’à affirmer qu’un investisseur et un entrepreneur n’ont aucun intérêt à travailler ensemble si une relation de confiance n’est pas établie. 

Les investisseurs viennent de Saturne, les entrepreneurs viennent de Jupiter. 

Les chercheurs ont déterminé que plus le niveau de dépendance est fort, plus le besoin de confiance est élevé. Or, la relation investisseur-entrepreneur implique une co-dépendance : l’investisseur a besoin de l’entrepreneur pour faire fructifier sa participation, l’entrepreneur a besoin financièrement de son investisseur pour pouvoir développer l’entreprise. Et souvent l’investisseur, qui n’est pas aux commandes de l’entreprise…. se sent, comme on dit, « à la  place du mort ».

Pour réussir à développer une relation de confiance, la première étape sera de comprendre le langage et le fonctionnement de l’autre, ce qui n’est pas chose aisée puisque par nature, l’entrepreneur et l’investisseur sont des êtres bien différents comme le présente le tableau ci-dessous. En effet, tout comme les hommes viennent de mars et les femmes viennent de vénus, nous pouvons dire qu’investisseurs et entrepreneurs viennent de deux planètes différentes. 

EntrepreneurInvestisseur
Pense …Effectuation/ItératifProcessus linéaire, causal
Parle un langage…Technique + Story TellingFinancier
Recherche…L’autonomie, la reconnaissance, la réussite entrepreneurialeL’assurance / Le contrôle / une croissance forte
Souhaite…Accomplir une vision, Tester ses idées, prendre des risques et le temps d’essayer de nouvelles choses, avoir le droit de se tromperUn TRI élevé, réduire son risque, une plus-value qui compense le risque pris
« Craint » de …Perdre le contrôle de sa sociétéPerdre son investissement

Pour faciliter la rencontre de ces deux mondes, l’entrepreneur pourra faire appel à différents professionnels selon les besoins : un DAF au quotidien, un avocat pour les négociations ou encore un leveur de fonds pour préparer sa levée et l’accompagner. Tous ces acteurs existent aussi pour faciliter les échanges, instaurer un climat de confiance et « partir sur de bonnes bases ». 

La confiance : catalyseur de la relation entrepreneur-investisseur

Il n’est donc pas dans l’ADN de l’entrepreneur de rendre des comptes (partager le pouvoir décisionnaire, les informations, les réflexions stratégiques) et il n’est pas dans l’ADN de l’investisseur de laisser faire sans contrôler et s’assurer que l’entrepreneur va dans la « bonne » direction. C’est pourquoi développer une relation de confiance n’est pas une option : c’est elle qui viendra jouer le rôle de catalyseur dans la relation investisseur-entrepreneur.

Une fois la levée de fonds terminée, la confiance permet à l’investisseur et l’entrepreneur d’échanger librement leur point de vue et ainsi enrichir la vision stratégique et trouver des solutions qui répondent aux intérêts de chacun. Ceci est primordial car si l’avis de l’investisseur n’est pas pris en compte et que les informations ne lui sont pas transmises, cela peut l’encourager à faire appel à certaines clauses visant à alourdir le contrôle de l’investisseur sur le dirigeant (clause d’information préalable, clause de limitation de pouvoir, droit d’audit et d’information…).  

Or un contrôle trop élevé peut entrainer de la réactance psychologique et donc pousser le dirigeant à agir dans l’unique but de retrouver son autonomie (et ainsi aller à l’encontre des conseils qui lui sont donnés, que ces derniers soient bons ou mauvais). De plus, un dirigeant qui n’a pas confiance en son investisseur fera plus difficilement preuve de transparence ce qui viendra accentuer les asymétries d’informations déjà excitantes entre l’investisseur et l’entrepreneur.  

La mise en place d’une relation de confiance

Pour mettre en place et entretenir une relation de confiance, des échanges fréquents et informels sont indispensables car, comme dans un couple, la confiance passe avant tout par la transparence et par une bonne communication. De plus, le respect des règles établies dans le pacte d’associés est un élément clé. Pour cela, encore faut-il prendre le temps de bien définir le cadre qui va entourer cette relation et s’assurer que les règles définies répondent aux attentes des deux parties pour encourager la coopération.  De façon simplifiée, nous pouvons schématiser l’impact de la confiance comme ceci : 




Et si tout cela vous rappelle le discours de Monsieur le Maire ou Monsieur le Curé juste avant vos épousailles… Ce n’est sans doute pas un hasard.  « L’association est souvent comparée à un mariage, en vous associant vous vous liez à quelqu’un pour mener un projet commun, pour le meilleur et pour le pire ». !!

Les questions à se poser : 

  • Ai-je bien identifié mes intérêts et mes attentes ainsi que ceux de mes investisseurs ? 
  • Avons-nous établi des règles de fonctionnement claires et qui conviennent à nos besoins respectifs (transmission de l’information, prise de décisions, fréquence et formes des échanges…) ?
  • Sommes-nous en mesure de comprendre le langage de l’autre ? Dans le cas inverse, avons-nous identifier une personne susceptible de faire le lien (leveur de fonds, DAF, ancien investisseur intégré à l’équipe entrepreneuriale, BA …) ?

1 Bonnet, C. (2005). La confiance entre capital-investisseurs et dirigeants : conséquences comportementales et influence sur la performance financière. Revue Finance Contrôle Stratégie, 8(2), 99-132.
2 Théorie de la confiance optimale : Christophe Bonnet, 2005. « La confiance entre capital-investisseurs et dirigeants : conséquences comportementales et influence sur la performance financière, » Revue Finance Contrôle Stratégie, revues.org, vol. 8(2), pages 99-132, June.
3 Ce tableau ne représente pas une liste exhaustive 
4Les hommes viennent de Mars, les femmes viennent de Vénus, John Gray, 1992
5Effectuation : les principes de l’entrepreneuriat pour tous (2ème édition), Philippe Silberzahn,, 2020
6  Guéry-Stévenot, A. (2006). Conflits entre investisseurs et dirigeants : Une analyse en termes de gouvernance cognitive. Revue française de gestion, no 164(5), 157-180. https://doi.org/10.3166/rfg.164.157-180
7 Jensen M., Meckling W., “Theory of the firm : managerial behavior, agency cost and ownership structure”, Journal of Financial Economics, 3,1976, p. 305-360.
8  C Tremblais : “Pourquoi rédiger un pacte d’associés ?” https://www.legalinsight.fr/rediger-pacte-dassocies/

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