Ça fait beaucoup … certes ! Ou pas (quand on est dans les HealtTech).
Mais quand un entrepreneur parle de son marché avec un investisseur potentiel, la taille … « ça compte ! ». Car ne vous y trompez pas, à moins de 500 M€, le VC vous laissera à votre bac à sable. Parce que, pour dire les choses, on a plus de chances d’atteindre sa cible quand on vise un éléphant que quand c’est un moineau.
La taille du marché c’est bien, mais la qualifier correctement c’est mieux. La startup qui développe un progiciel de gestion pour les artisans ébénistes n’adresse pas le marché des progiciels de gestion, large de centaines de milliards de $.
Il existe un acronyme qui vous aidera à qualifier votre marché : le TAM SAM SOM. C’est le bon moyen d’appréhender les différentes composantes de votre marché, du plus large au plus spécifique :
- Le TAM (Total Available Market ou marché total disponible), c’est le plus gros … votre « galaxie » de jeu – l’édition de logiciel de gestion SaaS dans notre exemple. Votre startup changera difficilement de TAM alors il doit être suffisamment vaste pour que vous y trouviez votre place, même si celle-ci doit changer, et y croître à long terme.
- Le SAM (Serviceable Available Market ou segment du marché disponible), bref l’ensemble des clients/besoin que vous pourriez adresser – le logiciel de gestion pour artisans dans notre exemple. Idéalement il doit regrouper différents clients et besoins … c’est votre terrain de jeu à 10-15 ans
- Le SOM (Serviceable Obtainable Market ou marché cible) : c’est le marché que vous avez prévu d’adresser aujourd’hui et maintenant. Là où votre offre est la plus pertinente et la plus différenciante. Il est forcément plus limité en taille mais doit vous permettre d’atteindre une taille critique. C’est sur ce segment que seront évaluées vos ambitions commerciales à moyen terme. Alors visez juste !
L’enjeu pour un investisseur est avant tout que vous ayez suffisamment d’espace pour exprimer le plein potentiel de votre produit ou service et puissiez atteindre vos ambitions de croissance. Il pourra être séduit par un marché de niche aujourd’hui, mais qui pourrait s’élargir avec les années, ou un océan bleu vous permettant de « changer le game » d’une industrie …
Soyez assertif quand vous parlez de votre marché … regardez l’ensemble du TAM et maitrisez parfaitement votre SOM.
Comment chiffrer tout ça ?
- Bien sûr il y a les études … souvent coûteuses et rarement spécifiques ;
- Les autres acteurs sont une source d’information importante, surtout s’il s’agit de sociétés cotées avec des obligations d’information ;
- L’approche par le besoin et le volume de clients vous permettra d’estimer un marché naissant ou en devenir.
Rassurez-vous, vous ne serez jamais complètement juste ! – Pour rappel, dans les années 90, des partners d’un prestigieux cabinet de conseil estimait le marché du téléphone portable à quelques centaines de milliers d’unités (!)
Dans tous les cas, soignez votre approche en adoptant notre acronyme fétiche chez Rainmakers : CIA pour Crédible, Intelligible et Attractif.
