Vous avez probablement déjà entendu parler de la relation délicate entre un entrepreneur et son investisseur. Une collaboration harmonieuse peut faire des merveilles pour la performance de la start-up, tandis qu’une relation tendue s’avère inévitablement énergivore et contre-productive, voire léthale.
Alors, comment faire en sorte que cette relation fonctionne à plein et favorise les performances de la start-up ?
Les conflits entre entrepreneurs et investisseurs sont malheureusement fréquents et résultent le plus souvent d’une incompréhension elle-même due à des visions divergentes.
Donc pour que cette collaboration fonctionne à merveille, il est essentiel de s’assurer que vous et votre investisseur partagez une vision commune, tant sur le projet de la start-up que sur le rôle de chacun dans cette collaboration. … C’est là que l’alignement des modèles mentaux intervient !
Quels sont les éléments à aligner ?
Pour comprendre comment améliorer la relation entre un entrepreneur et son investisseur, il est essentiel de savoir quelles représentations doivent être alignées. Les travaux de recherche menés par Élodie Maureau, consultante chez Rainmakers et doctorante en thèse CIFRE, ainsi que Caroline Tarillon, Maître de conférences HDR à Grenoble IAE, apportent des éclaircissements à ce sujet.
L’hypothèse de base est de considérer que l’entrepreneur et l’investisseur forment une équipe, au sens managérial du terme.
Certes tous les objectifs ne sont pas les mêmes, mais on peut considérer que leur but ultime est partagé, à savoir : faire croître votre entreprise, de la rendre rentable, et de la mener vers le succès. La théorie des modèles mentaux partagés, largement utilisée dans la gestion d’équipe, peut donc être appliquée à la relation entrepreneur-investisseur. Elle suggère que lorsque deux personnes partagent une vision commune de leur tâche et de leur équipe, alors cela conduit à de meilleures performances.
Les deux modèles mentaux clés à aligner dans cette relation sont les suivants :
- Le Modèle Mental de la Tâche : Il concerne la manière dont l’entrepreneur et l’investisseur perçoivent les objectifs de l’entreprise, la croissance, la rentabilité, et d’autres aspects liés à la performance.
- Le Modèle Mental de l’Équipe : Il définit la façon dont dirigeant et financier conçoivent leurs rôles, responsabilités, compétences, ainsi que la valeur qu’ils apportent à l’entreprise.
Modèles mentaux de la tâche et de l’équipe adaptés à la relation entrepreneur/investisseur[1] :
[1] Issu de l’article « Shared mental models: a new approach to understanding entrepreneurs’ and investors’ representations” publié dans la revue académique “Venture Capital » et adapté de l’article “ “Types of shared mental models in teams”, Mathieu and al, 2000, p.275
Comment identifier les points de désalignement ?
Identifier les représentations à aligner est une première étape, mais il est tout aussi important de mesurer cet alignement. Pour ce faire, une méthodologie multiniveaux et multi-approches est nécessaire :
- Analyse Multiniveaux : Au lieu de simplement déterminer si les modèles mentaux sont alignés ou non, l’objectif est d’examiner l’alignement par rapport au succès, à la vision, à chaque modèle mental individuellement, ainsi qu’à chaque dimension et sous-dimension (présentées dans le tableau ci-dessus) pour détecter les éventuels points de blocage.
- Analyse Multiapproches : Il est essentiel de rentrer au cœur des modèles mentaux. L’alignement ne signifie pas seulement avoir les mêmes concepts en tête, mais aussi accorder une importance similaire à ces concepts. Par exemple, deux personnes peuvent décrire un plan de développement de la même manière, mais accorder une importance différente à certains éléments.
La Communication : Votre Meilleure Alliée
Cette analyse nous conduit à quelques prescriptions, même si le travail de recherche continue !
Les premiers résultats de nos recherches révèlent en effet que le désalignement est plus marqué sur les modèles mentaux de l’équipe que sur ceux liés à la tâche. Cela s’explique en partie par le fait que les investisseurs et les entrepreneurs discutent fréquemment en amont de la vision, du produit et du plan de développement dès le début de leur relation, mais qu’en revanche, ils accordent moins d’attention aux aspects relationnels de celle-ci, tels que les rôles, les compétences, et les attentes de chacun.
Nous montrons également que c’est pourtant essentiel.
Aujourd’hui, le pacte d’actionnaire est l’un des rares outils permettant de fixer les règles qui encadreront la relation. Les aspects relationnels évoqués dans le pacte sont essentiellement relatifs aux droits et devoirs de chacun et à la fréquence de communication (comités stratégiques, obligation de reporting, etc.). C’est insuffisant. Il est donc essentiel d’échanger dès le début de la relation sur les différents éléments évoqués dans le modèle mental de l’équipe (qui vont plus loin que les seuls aspects réglementaires) et sur l’importance qu’ils accordent à ces éléments. Cela permettra de prévenir les incompréhensions et de mieux encadrer, fluidifier, développer la relation. La rendre fructueuse et féconde.
L’audit de la relation par un tiers : faire appel à un Expert ?
Pour évaluer l’alignement sur les différents niveaux et approches, il est recommandé de faire appel à une personne externe, telle qu’un consultant ou un chercheur.
Car comme le disait notre bon William (Shakespeare), « L’œil ne se voit pas lui-même ; il lui faut son reflet dans quelque autre chose ».
Ce tiers mènera alors des entretiens individuels avec le/les entrepreneur(s) et l’/les investisseur(s), puis utilisera ses outils de cartographie cognitive afin d’analyser le niveau d’alignement. Cet audit permettant dans un second temps l’établissement d’un dialogue constructif pour résoudre les points de désalignement identifiés.
C’est presque un nouveau métier qui serait ainsi en train de naître : board doctor !
En fin de compte, le succès de la relation entre un entrepreneur et son investisseur dépend de la compréhension mutuelle et de l’alignement des modèles mentaux. D’un côté, cela relève du bon sens, mais de l’autre, chacun sait que ce n’est pas si simple et évident.
En favorisant une communication ouverte et en évaluant régulièrement cet alignement, vous pourrez travailler en tandem pour atteindre vos objectifs communs avec succès.
Article écrit par Elodie Maureau
