La levée de fonds est un art tout de proportions, et le bon dimensionnement de son financement est d’autant plus essentiel qu’il constitue en soi un message envoyé aux investisseurs potentiels.

Trop bas, l’entrepreneur donne le sentiment de ne pas bien mesurer les enjeux de son projet. Trop élevée, il effraye les investisseurs en envoyant un signal d’ego surdimensionné.

Trop bas, et il faudra revenir très vite vers le marché du financement, le dirigeant risque de se décentrer du développement de l’entreprise. Trop élevée, et la dilution frappera durement les fondateurs, au risque d’ailleurs de « tuer le match » des tours suivants.

Trop bas, nombre d’investisseurs pourtant pertinents sur le projet ne prendront pas la peine de mobiliser des ressources d’instruction. Trop élevée, le risque encouru paraîtra disproportionné au regard du stade de maturité.

Alors comment bien dimensionner ? Nous partageons avec vous ci-après quelques piliers de notre pratique.

Financer l’atteinte du prochain jalon

Les levées de fonds sont toujours découpées en « tours », depuis le Love Money jusqu’aux séries A, B, C, D etc … en passant par le pré-amorçage / preseed et l’amorçage/ seed. Chaque tour correspond à un besoin précis, notamment : 

  • Love money : identification du besoin et de la solution
  • Pré-amorcage : identification du product market fit
  • Amorçage : identification du modèle commercial
  • Série A : déploiement du modèle commercial
  • Etc …

Un tour est donc bien dimensionné quand il permet d’atteindre le jalon suivant et de préparer la levée de fonds suivante.

Permettre à l’entrepreneur de piloter le développement technique et commercial

Une levée est par définition une étape particulièrement chronophage. Certes un leveur de fonds fait gagner du temps et de la durée au dirigeant, mais il n’empêche :  passer tout son temps en levée de fonds, en mener de trop rapprochées, voire faire de la « levée de fonds permanente » … c’est se tirer une balle dans le pied. Les équipes ont besoin du dirigeant, les prospects et clients ont besoin du dirigeant !

Un bon tempo est de lever tous les 2 ans. Pas plus souvent sauf parfois en early stage, et encore. Et donc il convient de dimensionner le tour pour tenir au moins 2 ans !

Rien ne se passe jamais comme prévu

Les investisseurs en capital-risque, ou VCs, ont une expérience de plusieurs centaines de projets dans lesquels eux-mêmes, leurs voisins de bureau, leurs patrons etc … ont investi. Ils savent que développer une startup n’est pas un chemin aisé, en ligne droite.

Leur façon de faire face à l’incertitude est de vérifier qu’il existe des marges de sécurité, ce qui doit se manifester dans le dimensionnement de la levée de fonds par :

  • Plus de temps : si l’atteinte du jalon suivant est prévue à 24 mois, disposer de suffisamment de trésorerie pour tenir 36 mois
  • Plus de prudence : le point bas du plan de trésorerie ne peut pas être zéro, il faut un « matelas de sécurité » pour le cas où les ventes ne se réaliseraient pas comme prévue, ou si les coûts dérapaient.

L’effet de levier

C’est le rapport entre la dette obtenue et les fonds propres ajoutés.

Plus il est important, plus cela signifie que l’entreprise est financée par la dette, et donc moins elle fait appel aux capitaux extérieurs, donc moins le dirigeant est dilué. Mais plus le risque est grand en cas de non-réalisation des objectifs.

Il y a quelques années, on trouvait des 120, voire 150 ou 200% à l’extrême (100 en fonds propres entraînant 120 à 200 en dette). On mesure aujourd’hui l’effet délétère de l’équilibre, nombre de startups se trouvant confrontées actuellement à un véritable mur de la dette pour avoir (avec le consentement des banquiers d’ailleurs) un peu trop tiré sur la corde. L’effet de levier se transforme alors en effet de massue, l’image est malheureusement parlante.

C’est la raison pour laquelle les ratios sont devenus plus prudents qu’il y a quelques années : pas plus de 50 à 80% de nos jours – en général-, tout en tenant compte des dettes passées, des fonds propres ayant été mangés par les pertes, etc …

L’equity story

On touche ici au cœur de la mécanique de levée de fonds. Il existe un lien empirique entre le montant à lever et la valorisation de l’entreprise ! Pourquoi ? Parce que les pratiques des investisseurs les conduisent en général à viser un % du capital lié à la maturité du tour. 20 à 35% en amorçage et série A, par exemple, 15 à 25% en série B, etc ..

Mais d’un autre côté, il est rare qu’une startup se limite à une seule levée. Autrement dit, la levée de fonds est un art de l’effeuillage progressif, et le startupper sera bien avisé d’anticiper non seulement les effets du tour en cours, mais aussi ceux des tours à venir.

Une équipe fondatrice qui serait devenue minoritaire trop vite court ainsi le risque d’effrayer les investisseurs potentiels du tour suivant.

En conclusion ….

La levée de fonds est un acte majeur dans la vie de la startup. Les réglages ne s’improvisent pas : ils résultent le plus souvent de la prise en compte itérative d’un ensemble de contraintes liées tant au projet qu’au marché du financement.

Saura vous conseiller un leveur de fonds « bilingue », c’est-à-dire qui maîtrise les logiques de l’entrepreneuriat autant que les codes du capital investissement.

La boîte à outils de la levée de fonds

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