Notre outil unique en son genre, le « 6SIduVC » vise présenter les 9 points de passage obligés pour lever des fonds. Parmi eux, l’existence d’une formidable opportunité constitue une condition nécessaire. « Opportunité » étant ici entendu au sens entrepreneurial : la rencontre d’un besoin et d’une solution.
Et comme tous les consultants, nous inspirant d’ailleurs des plus célèbres (McKinsey pour sa matrice Atouts-Attraits, BCG pour son travail sur le cycle de vie des produits … excusez du peu !), nous proposons ici notre Matrice d’Opportunité.
Cette matrice permet de représenter rapidement la valeur d’une opportunité entrepreneuriale, selon l’intensité du besoin et la puissance de la proposition de valeur dont elle est issue.
Bien évidemment, ceux qui proposent une solution de haut vol, très technologique avec de fortes barrières à l’entrée (« killer app ») répondant à un besoin majeur et aujourd’hui sans réponse satisfaisante (« must have ») feront l’objet de toutes les attentions. C’est le cadran en haut et à droite. Le carré du roi, là où nous aimons tous être…
Deux autres cases sont passionnantes en termes d’accompagnement :
- D’une part celles dont la technologie est au top, mais qui ne répondent pas (encore) à un besoin marquant : parfois elles n’auront d’autre choix que d’attendre la montée en maturité de leur marché – il leur faudra sans doute retarder leur série A, ou bien elles devront pivoter en identifiant et encourageant les segments de clientèle les plus désireux.
- D’autre part celles qui ont identifié un marché non pourvu, mais dont la proposition de valeur ne parait pas assez différentiante pour créer un ‘effet waouh’. Les investisseurs craignent ici d’investir dans un feu de paille qui ne saura pas se protéger dans le temps contre une concurrence ne pouvant manquer de se développer. L’art consiste alors à accroitre la différentiation du produit ou du service.
Reste le dernier cas, autrement dit : que faire quand une startup propose une offre « sympa » (ici, ce n’est pas un compliment) en réponse à un besoin modéré ? Autant dire que la levée de fonds en amorçage u série Ane sera pas évidente. Pourtant, tout n’est pas perdu ! Dans la foulée du vieux Mickael Porter, il est toujours possible de travailler une niche de marché ou encore de se focaliser sur l’intimité client. Les VC du Capital-Risque risquent de passer leur tour et le développement pourra rendre plus de temps que prévu … mais c’est souvent sur ce type de stratégies qu’on fait les meilleures levées de fonds en capital-développement !
N’oublions pas en conclusion que, si les grandes opportunités font les grandes levées de fonds, atteindre le carré du roi ne suffit pas : il faut aussi un bon business model, une bonne équipe, une bonne roadmap, etc …
Et aussi, peut-être surtout : rien n’est figé, tout se travaille. C’est le métier des leveurs de fonds !
