Bon…, et  si on veut quand même investir dans la santé ?

La HealthTech, la mine d’or méconnue de la French Tech – Annuaire #HealthTech (reseau-healthtech.fr)

Si vous avez lu nos articles précédents, et que vous voulez toujours investir dans la santé, voici un petit résumé des points saillants de ce secteur :

  • Les produits de santé font appel à des technologies ou des savoirs-faires pointus. Durant les phases de développement (niveaux 1 à 6 de l’échelle des TRL), leur développement s’appuie sur l’écosystème local qui les a vu naître : ces projets sont très peu délocalisables durant cette période.
  • Parce que l’innovation est, dans ce secteur, plutôt « de niche », la Propriété Industrielle est le premier pilier de sa valorisation. La PI doit donc être recherchée avec opiniâtreté, et défendue « quoiqu’il en coûte » (Un brevet coûte au bas mot 150 à 200 k€ sur les 5-6 premières années. Parfois, il faut déposer plusieurs brevets pour « tenir » sa PI…)
  • Le marché des produits de santé est très réglementé (du même niveau que le marché de l’aéronautique ou du nucléaire : même si les matériaux ne sont pas aussi impressionnants, que dans ces deux secteurs, les produits de santé doivent faire leurs preuves sur l’humain, ce qui complexifie beaucoup le processus). La capacité de la startup à obtenir, puis conserver, ses accréditations réglementaires constitue le second levier de valorisation (exemple d’accréditation : marquage CE, US FDA, China FDA, ANVISA (Brésil), MoH Japonais,…)
  • Les communautés médicales sont plutôt conservatrices. Elles ne vous ont pas attendu pour soigner – et guérir le plus souvent – les patients. Pour que votre innovation soit acceptée, il vaut mieux qu’elle vienne d’un KOL de la communauté ciblée… Il y aura peu d’early-adopters, une petite majorité de suiveurs, et beaucoup de late-adopters (ceux-là après que les KOL aient publié leurs résultats sur des séries significatives en termes statistiques). 
  • Par ailleurs, les produits de santé ne produisent d’effet bénéfiques que s’ils sont mis en œuvre d’une façon bien particulière, impliquant souvent un geste précis pour lequel l’opérateur aura reçu une formation. Le secteur de la santé est donc très fortement intermédiatisé (médecins, pharmaciens, kinésithérapeutes,…). 
    Dans ce marché, les acheteurs sont rarement les utilisateurs finaux : le pharmacien de l’hôpital achète la prothèse de hanche qui sera posée par une équipe chirurgicale sur un patient. Le pharmacien n’est pas le subalterne du chirurgien. Les deux ont des exigences particulières, parfois antinomiques. On demande au pharmacien de veiller à la traçabilité, à la conformité et au budget. On demande ça aussi au chirurgien, mais d’abord de soigner – et guérir si possible – son patient. Ce dernier sort de l’hôpital avec une hanche toute neuve, pièce exceptionnelle de par sa technologie et sa fabrication, mais se fiche bien de tout cela ; l’essentiel est que cette nouvelle hanche lui permette de remarcher sans douleur… Administrativement, le pharmacien est le client. Mais c’est le chirurgien qui décidera de la prothèse qu’il implantera. Et celui pour lequel l’enjeu de cet acte d’achat est le plus important est le patient… A vous de décider qui est votre client !
  • Enfin, les temps de développement sont longs ; ceci du fait des exigences réglementaires, mais aussi des temps de développements intrinsèques (l’innovation est rarement rapide ; si c’est facile ou évident, alors c’est déjà sur le marché). De ce fait, l’horizon temporel de la commercialisation est très loin au moment de la création juridique de la startup (4 ans minimum, 8-10 ans pour les implants les plus techniques). Le temps étant de l’argent, c’est donc très cher…

Choquant ?

Pour un investisseur à la recherche de revenus réguliers, relativement prévisibles dans un avenir assez proche, ça l’est certainement.

Pour un investisseur patient, dont les revenus sont assurés par ailleurs, pas effrayé par les montagnes russes émotionnelles, convaincu que l’équipe est compétente et que le marché existe, c’est compréhensible, attendu même. Le bénéfice viendra plus tard, lors de l’Exit (et celui-ci très significatif !). 

Car il y aura, c’est très probable, un Exit ; souvent au moment de passer à la phase de commercialisation « de masse ». Rares sont les startups qui sont armées pour faire le switch et passer d’une organisation centrée sur l’obtention de la preuve scientifique à une organisation pensée pour servir le marché des praticiens médicaux. Les équipes de création ne sont pas forcément les équipes de développement, qui ne sont pas forcément les équipes de gestion…

Ce sont les multiples de ces Exits qui vont récompenser les investisseurs patients et impliqués (au-delà de la satisfaction anthropologique d’avoir permis la mise sur le marché d’un produit/service améliorant la santé de l’humanité).

Ces multiples peuvent être très importants, surtout si l’acquéreur est un « big player ». On parle ici de 3 à 4 fois le CA projeté à 3 ou 4 ans, sachant que le marché, immédiatement mondial (les organismes sont les mêmes partout sur Terre) des produits de santé autorise l’affichage de croissances hyperboliques.

Voilà certainement pourquoi les 1700 startups HealthTech françaises ont levé, en 2019, 1,8 Mds€, dont 60% en Capital-risque (+79% vs. 2018). Nul doute que ces HealthTech aient été accompagnées lors de ces levées de fonds : les investisseurs existent, même pour ces projets aux Exits lointains et aux incertitudes élevées. 

Mais les trouver et les embarquer sur ces projets exige une très bonne préparation, un dossier très bien travaillé, … C’est notre métier de leveur de fonds !

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