Au fait, c’est quoi le business-model d’une startup HealthTech ?
… il dépend du niveau de maturité de la technologie. On peut donc se référer utilement aux échelles de TRL (Technology Readiness Level) mises au point par le DoD et la NASA aux USA.
De façon plus triviale, on peut aussi le dire comme suit :
Si vous avez pris la peine de lire nos précédents articles, vous l’avez compris, dans l’ordre chronologique, c’est d’abord du cash-burning, à hautes doses !… et quelque fois, pendant de longues années (plus de 20 ans de recherche pour le cœur artificiel de CARMAT©).
En parallèle, il faut convaincre la communauté des early-adopters.
Donc, on est aussi dans une démarche pré-commerciale, avec du teasing auprès des KOL (ceux que l’on n’a pas embarqué au capital ou dans le comité scientifique). Ce teasing doit être exercé avec doigté, les scientifiques n’aimant rien de mieux que de parler à d’autre scientifiques, il est nécessaire de tout calibrer, comme dans le cas d’une communication à fort enjeux : le message, le contexte,… et aussi le messager (si une plastique et un sourire aux meilleurs standards de la mode en cours peuvent faciliter les choses, il doit y avoir des neurones, des connaissances, et beaucoup d’intelligence émotionnelle/de situation derrière le sourire 😉 !).
Très progressivement, le Business Model va évoluer d’un modèle « Bureau d’Etudes » à un modèle pré-industriel (TRL 5 et 6). Les premiers essais cliniques (en général sur modèle animal) signent souvent l’entrée de la startup dans le domaine des entreprises « normales » : on passe du Bureau d’Etudes au département « Méthodes/Industrialisation ».
Non que le produit soit vraiment prêt à être fabriqué en série (ou l’appli à être lancée en version Béta), mais ce sont ces sujets qui vont désormais mobiliser l’équipe. On cherche des fournisseurs capables d’assurer un approvisionnement fiable, des relais commerciaux dont les réseaux vont favoriser la diffusion du produit/service,… et aussi des fonds pour assurer les études cliniques humaines. A ce stade, les levées de fonds, qui se montaient à quelques centaines de milliers d’Euros avant, passent le plus souvent un palier pour se chiffrer en millions.
Ces sujets vont révolutionner le fonctionnement interne de la Startup. Les équipes en place, très compétentes durant les phases de développement, se trouveront probablement largement déboussolées devant ces nouveaux challenges. Les équipes, éprouvées par de longues années de montagnes russes émotionnelles, n’auront pas forcément les ressources, ni les compétences, pour relever ces nouveaux défis. D’autant plus qu’elles ont eu l’habitude d’un fonctionnement tourné vers l’intérieur de leur écosystème, dont les ressources leur auront permis de résoudre leurs problèmes techniques.
Aborder les phases de mise sur le marché, et de remboursement, est loin d’être naturel pour ces équipes. Non qu’elles soient perdues devant les procédures (elles ont surmonté des difficultés techniques bien plus grandes) mais elles n’ont pas les contacts, les réseaux, les codes, pour être efficaces.
Donc, vous l’avez deviné, le business model de très nombreuses startups HealthTech passe, in fine, au BtoBtoC. Les intermédiaires commerciaux sont très importants. Ils vont souvent prendre en charge les procédures d’homologation dans leurs pays respectifs (ce n’est pas parce qu’on a le Marquage CE qu’on est automatiquement sur le marché partout en Europe. Il faut toujours en passer par une procédure d’inscription sur une liste de produits/services de santé autorisés sur le territoire. Ces procédures peuvent être plutôt rapides, comme en Allemagne, ou plutôt longues, comme en France…). Ces intermédiaires commerciaux vont aussi participer activement aux démarches visant à obtenir le remboursement par les divers systèmes de sécurité sociale (publics, privés, mixtes) ; et là aussi, chaque pays, voire chaque région (en Italie par exemple), peut avoir ses exigences.
Mais, après les multiples levées de fonds réalisées pour développer le produit/service, on arrive dans les période de l’Exit. Un Exit souvent très fructueux, dont le montant est proportionnel aux efforts réalisés et aussi aux perspectives du marché. Le fait, pour une HealthTech, de tenir le choc jusqu’à l’Exit est un marqueur de sa valeur commerciale et de la qualité de son innovation. L’Exit est donc, très souvent, très significatif. C’est à ce moment-là que l’investisseur réalise son bénéfice.
Christophe Tezenas
Leveurs de fonds en France, les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons sur Lyon, Grenoble, St Etienne, Paris, Toulouse, en seed et série A.
