Rule of 40 ou Rule of Tumb ? Sans être un mantra des plus grands investisseurs de la planète, la Rule of 40 n’en reste pas moins utilisée activement pour évaluer la performance, la structure économique et la trajectoire d’une startup dans le SaaS et notamment quand elle est en phase de levée de fonds.
Rule of 40 : Que dit la formule magique ?
Tout simplement que la somme de la croissance du chiffre d’affaires (en %) et de la marge mesurée en EBITDA (en %) doit être … supérieure à 40% !
Tout ça pour ça ?
Pourquoi ? Afin de mesurer le trade-off entre croissance et rentabilité, au lieu d’évaluer chacune des deux mesures individuellement et séparément. Pratique d’avoir un indicateur synthétique pour évaluer une startup en phase de levée de fonds :
- Si la startup SaaS fait de la croissance à marche forcée, elle doit investir massivement en acquisition client / CA en sacrifiant sa profitabilité à court terme;
- Dans une phase de consolidation, à défaut d’avoir une croissance forte, la startup doit démontrer la forte profitabilité du modèle (scalable), de façon à rendre le rendement attendu des investisseurs.
Question : Comment mesurer la profitabilité ? pourquoi l’EBITDA ?
Cette dernière est typiquement mesurée en EBITDA pour s’éviter les questions de modèle d’amortissements, de règles comptables et fiscales, de taux d’intérêts et résultats hors exploitation.
Exemples de couples possibles % EBITDA / % Croissance CA
- -20/+60 : La croissance doit être suffisamment forte (+60%) pour « compenser » un -20% d’Ebitda, montrant donc une rentabilité opérationnelle non atteinte, typiquement du fait d’un fort investissement en acquisition clients;
- +20/+20 : une croissance qui reste forte, mais moindre, et qui est « équilibrée » par une rentabilité opérationnelle déjà enviable;
- +40/0. Hors croissance du chiffre d’affaires, la rentabilité opérationnelle doit démontrer qu’elle peut être forte sans investissement.
Avantage du Rule of 40 ?
Au-delà de l’avantage d’avoir une unique métrique qui permet de soupeser la performance d’une startup, en levée de fonds ou pas, cette mesure a des vertus de standardisation et normalisation sur des métiers sous-jacents qui peuvent être très différents, et difficile à tous maîtriser pour un investisseur.
Inconvénients du Rule of 40 ?
1. Faut-il considérer un poids équivalent pour toutes tailles d’entreprises ?
Est-ce qu’une startup en amorçage doit donner un même poids à la profitabilité qu’une startup en plein scaling ?
Finalement, est ce qu’on ne demande pas aux startups en amorçage de démontrer le product market fit et une bonne exécution sur le go to market ?
Certains investisseurs qui veulent quand même utiliser cette règle pour des startups qui n’ont pas encore atteint un stade de maturité plus avancé utilisent une version modifiée, qui va surpondérer la croissance et sous-pondérer la rentabilité dans l’équation. Cependant, la plupart des investisseurs suivent à la place la croissance d’un mois sur l’autre, et utilise, par exemple, la règle de T2D3 pour les 5 premiers exercices: D’après ce canon de beauté, un business de type startup SaaS triple ses revenus deux années de suite puis les double trois années de suite. Ce n’est qu’après cette phase de décollage que la règle des 40 pourra être utilisée avec plus de pertinence.
3. Est-il à la portée de tous les entrepreneurs de savoir passer d’un équilibre local à un autre ?
Autrement dit, passer d’une hyper croissance à un modèle plus équilibré, ou encore à un modèle très rentable.
Les compétences de l’équipe dirigeante ou des gens qui les entourent doivent être exceptionnelles pour y parvenir, et cela sans brûler les équipes,
Pour ce faire, l’équipe devra notamment :
- Passer d’un modèle d’acquisition pure à tout prix à un modèle de rétention et satisfaction client;
- Introduire de la productivité à tous les étages, y compris dans le produit (new features vs maintenance et dette technique);
- Améliorer la performance des opérations, la gestion de la relation clients, la complexité organisationnelle étant le principal ennemi de la performance.
4. Ne pas tenir compte des règles comptables peut mener à une mauvaise vision de la société.
Par exemple : la règle des 40 est difficilement tenable si on passe toute la R&D en charge et pas en capex dans des secteurs à fort investissement technique.
La Rule of 40, si elle n’est pas une règle d’or, n’en demeure pas moins un outil fréquemment utilisé par les investisseurs, en particulier quand ils doivent évaluer une startup en levée de fonds.
Leveurs de fonds en France, les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons sur Lyon, Grenoble, St Etienne, Paris, Toulouse, en seed et série A.
Guy BARBIER
