Le débarquement de Normandie fut un véritable tournant durant la seconde Guerre Mondiale pour reprendre la France occupée par les Allemands. Pour rappel, l’opération militaire, au nom de code Opération Neptune, a été lancée dans la nuit du 5 au 6 juin 1944. Cette phase d’assaut consistait pour les Alliés, à débarquer sur les plages du nord-est du Cotentin et de l’ouest du Calvados, pour ensuite établir une tête de pont sur la côte normande. Le débarquement a affaibli considérablement l’armée adverse et permettra par la suite aux Alliés de libérer l’Europe occidentale.
Débarquement et levée de fonds : quel est le rapport ?
Mais quel rapport avec l’écosystème des startups et la levée de fonds ??
Patience… vous allez vite comprendre.
Lorsqu’une startup décide de se lancer sur le marché, il est très tentant de vouloir attaquer directement le marché de masse, en espérant obtenir une petite part de ce dernier. Faire de grandes campagnes de communication, par exemple, ou bien viser immédiatement l’ensemble des clients du CAC40. On imagine ainsi lever des fonds en grande abondance…
Eh bien, … Cette stratégie est un bon moyen pour faire échouer votre startup :-(
Startups à la conquête du marché
C’est le très fameux Geoffrey Moore qui a fait le premier l’analogie avec les plages du débarquement : les Alliés n’ont pas cherché à envahir tout de suite l’Europe. Ils ont d’abord conquis une plage pour ensuite conquérir la Normandie, puis la France et enfin l’Europe. Pour une startup, c’est la même histoire ! Ne pas chercher à envahir tout de suite le marché de masse, mais commencer par envahir une plage…
Il sera donc souvent plus judicieux de commencer par posséder un marché de niche (Un marché de niche correspond à un segment de marché relativement réduit, mais qui répond à une demande très précise), afin d’avoir la possibilité par la suite de conquérir le marché, plus important, visé. Cela permet de devenir le plus gros poisson de la petite mare pour ensuite devenir un poisson moyen dans la grande mare et peut être devenir enfin le gros poisson de la grande mare, pour la plus grande joie des investisseurs avec qui vous aurez levé des fonds ( et pas qu’eux, on suppose !).
Ainsi, choisir de façon judicieuse un marché de niche servira de plage de débarquement à la startup pour atteindre ses objectifs de déploiement sur le marché de masse. La stratégie à adopter a de nombreuses similitudes avec le débarquement des Alliés en 1944 sur les plages de Normandie. L’idée est de s’assurer que la conquête de départ ne viendra pas épuiser tout de suite les moyens nécessaires pour pouvoir se déployer par la suite. En attaquant l’Europe directement, les Alliés auraient épuisé toutes leur ressources très rapidement face à l’opposition. En commençant plus petit, ils ont pu acheminer au fur et à mesure des ressources supplémentaires pour envahir plus de territoire petit à petit.
Mais alors, comment trouver sa plage de débarquement ?
Cette dernière se doit d’être sélectionnée avec attention. Dans son livre Crossing th Chasm, Geoffrey Moore indique que le point d’ancrage doit être assez grand pour représenter un intérêt pour le marché de masse, mais qu’il doit également être assez petit pour être conquis rapidement. Votre produit/ service doit apporter une énorme valeur à ce marché de niche, comme une évidence ( et même ainsi, l’expérience montre que ce n’est pas gagné). Ce dernier doit également être connecté avec le marché de masse pour pouvoir le conquérir plus rapidement, une fois l’ancrage bien installé.
Il n’est pas forcément utile de chercher à avoir plusieurs plages de débarquement, au contraire, il vaut mieux concentrer ses forces d’attaque sur un marché pour augmenter ses chances de gagner son territoire. De plus, cela donne plus de poids face aux investisseurs VCs quant à la stratégie de développement de l’entreprise.
Pour finir, une pensée pour Sardou, non pas les plages du Connemara, mais « si les américains n’étaient pas là »… !
Leveurs de fonds en France, les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons sur Lyon, Grenoble, St Etienne, Paris, Toulouse, en seed et série A.
Manon JACOB
