Une startup : 7 piliers et… le succès !
Les startups sont des entreprises qui évoluent dans un environnement spécifiquement incertain, et le risque fait donc partie intégrante du jeu. Lorsqu’il rentre au capital, l’investisseur fait lui aussi un pari, et comme tout joueur, il essaiera de miser sur le cheval gagnant.
La question à 100 millions de dollars est : comment identifier le futur vainqueur ?
Bien-sûr, le succès des jeunes pousses repose sur une multitude de facteurs et il n’existe pas de recette magique universelle ou de boule de cristal. Cependant, à défaut de pouvoir lire dans les lignes de la main de chaque entrepreneur, nous pouvons apprendre des succès et des échecs de chacun et ainsi proposer quelques clés de réussite. 7 piliers donc, comme ceux de Lawrence d’Arabie qui soutiennent la Sagesse.
Amis Startupers, Founders, CEO and CO’, il n’y a plus qu’à… :
1…Prévoir le meilleur, se préparer au pire : l’optipessimisme
L’entrepreneur se doit d’être très optimiste sur le succès final de son projet. C’est d’autant plus vrai que le chemin est long, sinueux et semé d’embuches. Comme le disait l’Amiral Stockdale, objet de nombreux cas de management : « Vous ne devez jamais confondre la foi en votre victoire finale – que vous ne pouvez jamais vous permettre de perdre – avec la discipline nécessaire pour affronter les faits les plus brutaux de votre réalité actuelle, quels qu’ils soient ». C’est en ayant l’espoir (ou la conviction d’y arriver), qu’il est alors possible d’affronter la brutalité des évènements présents.
Sachez tout de même que créer ne rime pas toujours avec succès. En effet, plus d’une start-up sur deux ne passe pas le cap des deux ans d’existence. Créer est donc risqué et cela peut faire peur ! Mais pas de panique : tout comme Indiana Jones, les entrepreneurs aiment l’aventure !
Qui dit aventure dit risques, sensations, expériences…. Cependant attention à ne pas se jeter dans la gueule du loup. Il faut savoir prendre des risques mesurés (à défaut de pouvoir complètement les maitriser).
On peut alors parler avec Saras Saraswathy d’Affordable loss ou bien de perte acceptable. L’entrepreneur doit se questionner : « Que suis-je prêt à perdre ? » Le principe est simple : il faut être prêt à perdre quelque chose de défini pour gagner quelque chose d’indéfini.
2… Avoir une opportunité qui tient la route (must have/must give)
Un excellent entrepreneur est celui qui sait chercher en tout évènement une opportunité. Le fameux exemple de la limonade illustre bien cette idée : « Si la vie vous donne des citrons, faîtes en de la limonade et vendez-la« . Partant de ce principe, il faut savoir tirer parti des surprises.
Mais ce n’est pas tout ! Il doit s’assurer que la solution qu’il propose est bien un Must Have : c’est-à-dire qu’elle répond à un besoin essentiel, identifié et recherché par les clients avec une proposition de valeur indéniable. Ce qui fait l’opportunité, c’est bel et bien la rencontre d’un besoin et d’une offre !
Pour qu’un besoin émerge il faut :
Que le client soit conscient qu’il éprouve un manque. Il est confronté à un « pain point ». C’est à dire que cette absence lui procure une douleur. A un tel point qu’il doit à tout prix et immédiatement trouver une solution : Le besoin est urgent !
De plus, il faut qu‘il soit reconnu et identifié par plusieurs personnes. En ce sens, le problème est étendu car il concerne une pluralité de personnes éprouvant toutes le même sentiment. L’entrepreneur doit alors prouver par une expérience, c’est-à-dire via son MVP, un test ou encore via les early adopters que la solution fonctionne.
Afin de solutionner au mieux ce problème, il faut que : La solution trouvée soit GENIALE. Autrement dit, elle doit tout d’abord reposer sur un Business Model solide, permettant à l’entrepreneur d’être rentable. Il faut aussi qu’il dispose d’un avantage concurrentiel. C’est ce qui le différentie de la concurrence et ce qui fait qu’il est choisi par le client ! En outre, il doit démontrer que l’offre fonctionne afin de rassurer l’utilisateur !
Celle-ci doit bien évidement être sexy, séduisante aux yeux du client. Elle est si géniale qu’il en redemande ! Il est totalement addicte !
Un autre élément est important : celui de la scalabilité. A terme la production doit pouvoir passer à un niveau industriel et donc s’adresser à un très grand marché.
Enfin, la solution au problème doit être vendable c’est-à-dire que le client doit pouvoir l’utiliser rapidement et facilement.
3… Avoir un ou une vrai (e) entrepreneur à la barre
Être entrepreneur c’est être un couteau suisse. L’entrepreneur doit savoir tout faire : compter, vendre, acheter, communiquer, séduire, écouter… Ce n’est pas juste un manager ou un commercial. Lui et son équipe doivent être en phase, former un tout homogène et partager les mêmes valeurs.
Une bonne équipe permet une bonne exécution or c’est grâce à une bonne exécution que la startup pourra se distinguer des concurrents sur son marché.
C’est l’un des critères les plus importants pour ne pas dire le plus important. Sans une équipe complémentaire, adaptée au projet, soudée et ayant cet esprit entrepreneurial qui consiste à explorer, tâtonner… peu de chance de trouver une bonne route !
A la différence du projet qui, lui peut être modifié (pivot, changement de Business Model…), l’équipe à la barre est unique et doit être capable d’affronter des creux de 10 mètres tout en gardant une vision lointaine sur l’horizon.
4… Soigner ses réseaux
Créer une entreprise est un processus compliqué (taux de survie très faible1). Il est primordial de s’intégrer au sein de réseaux entrepreneuriaux (du type : réseau entreprendre, club d’entrepreneur, structure d’accompagnement…) dès le début du projet afin de se faire accompagner.
C’est tout ce petit monde qui va l’aider à construire quelque chose de grand ! En effet, l’aventure est bien plus riche quand elle est partagée et vécue à plusieurs !
Visibilité, communication et présence sont donc de rigueur afin d’entretenir de bonnes relations avec l’ensemble de l’écosystème présent à ses côtés. Il n’y a que du positif à en tirer ! Et si certains disent qu’ils ont réussi tout seul : ils vous mentent…
Avoir de bonnes relations est donc essentiel pour tout entrepreneur qui veut perdurer !
Le succès est un fait social. En effet, une réussite est avant tout personnelle (vis-à-vis de soi) et aussi sociétale. Autrement dit, c’est la société qui reconnait le succès de telle ou telle aventure entrepreneuriale. Or si la personne dispose de bons réseaux, cette reconnaissance peut être grandement facilitée !
5… Adopter un process effectual et un bon story telling CIA
Adopter un process effectual consiste d’après Saras Sarasvathy (2001) à partir de ses moyens pour arriver à un but. Il faut alors déterminer une stratégie pour arriver à ses fins. S’il veut rester sur la bonne route le plus longtemps possible, l’entrepreneur se doit d’être dans cette dynamique où il itère, test et apprend en permanence. Cette démarche, à ne pas confondre avec le lean startup, plus scientifique, permet de réduire rapidement le niveau d’incertitude quant à un produit ou service.
En parallèle, l’entrepreneur doit toujours communiquer autour de son projet et séduire les clients, parties prenantes, investisseurs…. Cela passe par un bon Story telling (Encore un anglicisme me direz-vous ! il désigne simplement le fait de communiquer en racontant une histoire) et notamment par un pitch séduisant, impactant et démonstrateur tel que permet de le faire le Pitch CIA.
Finalement ce qui compte, c’est la façon de faire ! Step by step !
L’histoire se construit au fur et mesure que le temps passe et donc que le projet se développe. Et la construction du projet alimente sa propre histoire. Ils se nourrissent l’un de l’autre. L’action ouvre à de nouvelles opportunités. Le storytelling expose comment le projet en est arrivé à ce stade. Chaque nouvelle itération pousse à agrémenter, modifier le pitch. L’un ne va pas sans l’autre.
Pour réussir il faut donc en permanence itérer, écouter et être attentif aux feedbacks mais également savoir communiquer, vendre et cela passe par un bon discours.
6… Générer de la traction et avoir le sens de la métrique
C’est promis ! nous ne parlerons pas ici des fameuses tractions militaires mais bel et bien des signes du marché qui prouvent que la solution est séduisante et que les consommateurs portent un grand intérêt aux produits/services proposés.
Très rapidement il faut que le projet génère de la traction. Le marché sur lequel l’entrepreneur se positionne doit montrer son intérêt vis-à-vis de sa solution. Et cela se mesure à travers des indicateurs (hausse du trafic, partenariats, croissance…) et surtout à travers une forte augmentation du chiffre d’affaires ! Cet intérêt doit être palpable et pas uniquement verbal. (Un « tient » vaut mieux que deux « tu l’auras »).
Encore plus séduisant : la scalabilité. C’est le fait qu’une startup ait une capacité à croitre de manière exponentielle et à monter en puissance de façon particulièrement rapide. En parallèle, une déconnexion s’opère entre la croissance de son chiffre d’affaires et celle de ses charges. En d’autres termes, elle est capable d’avoir une forte progression des ventes tout en gardant un niveau relativement faible de frais.
C’est un élément positif amenant vers le succès ! En effet, générer un important accroissement de CA sans détériorer sa rentabilité n’est pas donné à tout le monde et séduit particulièrement les investisseurs.
7 ET avoir… de la chance
Napoléon disait « un général ça doit avoir de la chance ». Nous, disons « Une Licorne a su la créer ».
Autrement dit, pour atteindre des sommets, ce facteur est indiscutable. C’est un peu comme la « poudre de perlimpinpin », sans elle la magie n’opère pas.
Et même si elle ne sourit pas à tout le monde (elle sourit aux audacieux), chaque entrepreneur peut et doit agir pour provoquer son triomphe. Il y a de grandes probabilités pour que cela arrive s’il a su bâtir les 6 autres piliers !
Alors ? Vous pensez avoir ces 7 piliers ? Nous vous proposons de réaliser le test de la Marelle que nous avons spécialement conçu pour vous !
Nous serons ravis d’en discuter !
Leveurs de fonds en France , les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons à Lyon, Grenoble, St Etienne, Paris, Toulouse, en seed et série A.
1 : Taux de survie : https://wydden.com/chiffres-cles-startups-france/#Taux_dechec_des_startups
