Comment mettre en avant l’impact d’une startup dans son Business Plan ? Les business plans des startups à impact doivent-ils être différents que les business plans des startups plus « classiques » ? C’est une question que nous nous sommes posée chez Rainmakers et sans avoir la prétention de connaître LA solution magique qui vous assurera le succès de votre levée de fonds, nous avons choisi de vous partager quelques-unes de nos pratiques de leveur de fonds à travers cet article.

La cohérence

Il existe deux manières de mettre en avant l’impact du projet de la startup dans son Business Plan :

La première consiste à créer une section à part entière dans le Business Plan, souvent en dernière partie, intitulée « Critères ESG » dans laquelle on présente les actions menées par l’entreprise sur la plan environnemental, sociétal et gouvernance ainsi que les indicateurs clés (déjà mesurés ou qui pourront l’être dans un avenir proche (voir article «  Quels critères ESG intégrer à sa startup ?  ». Cette section est incontournable aujourd’hui pour toutes les startups lorsqu’elles souhaitent lever de fonds.

La deuxième manière de présenter l’impact d’une startup se rapproche plus d’un fil conducteur (option à privilégier pour une startup à impact). Il s’agit de faire apparaître tout au long du document, dans des encadrés par exemple, les points et indicateurs clés pour mettre en avant la cohérence impact de la startup sur les différentes parties de son Business Plan. Ces encadrés peuvent prendre place dans chaque sous-partie ou en début ou fin de grandes parties.

Pour mieux vous guider dans la rédaction de votre Business Plan, voici quelques éléments « impact » à présenter sur chaque partie incontournable de ce document :

Le besoin, la problématique, le marché

Les deux premières parties concernent le besoin / la problématique et le marché. Il s’agit donc de répondre aux questions suivantes pour montrer au lecteur dès le départ dans quel enjeu la startup s’inscrit.

• A quelle problématique sociale ou environnementale la startup répond-t-elle ? Vous pouvez vous aider de la liste des Objectifs Développement Durable 2030 définie par l’ONU.
• Qui est affecté par la problématique ? (dans la partie « marché », vous développerez la segmentation de cette population et préciserai quelle cible vous adressez exactement pour mesurer le marché propre à votre startup).
• Quel est l’ampleur de la problématique ? (donner des chiffres pour mesurer l’impact négatif de la problématique : ces mêmes indicateurs peuvent vous aider à mesurer l’impact positif qu’apporte votre solution).
• Quels sont les causes de la problématique ? Comment la situation actuelle s’est-elle installée (non action ou action négative ? Pourquoi ?) ? Comment a-t-elle évolué ces dernières années (la situation s’est-elle empirée ? Commence-t-elle à s’améliorer ? Grâce ou à cause de quelles initiatives ? Quelle sera l’étendue du problème dans le futur si on ne fait rien ?
• Qu’est-ce qui empêche de solutionner le problème aujourd’hui ?  Quels sont les obstacles ?
• Quelles solutions existent aujourd’hui ? Quels éléments de la problématique chaque solution tente-t-elle de résoudre ? Qu’est-ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas aujourd’hui dans ces solutions ? Malgré les solutions actuelles, qu’est-ce qui manque encore pour résoudre cette problématique ? Comment vous vous positionnez par rapport aux autres solutions existantes ? En concurrent, en partenariat, en fournisseur ?
• Vous pouvez pour aller plus loin dans votre réflexion utiliser des outils tels que l’Impact Gaps Canvas .

La solution, l’offre

• Comment allez-vous réussir à répondre à cette problématique alors que les autres n’y sont pas arriver ? Comment vous surmonter les obstacles ? Quelles sont vos éléments différenciants et en quoi :
  • ils représentent une barrière à l’entrée pour les concurrents (et un avantage concurrentiel évident) ?
  • ils vous offrent une opportunité de résoudre le problème là où les autres n’y sont pas arriver ?
• Mettre en avant l’impact de votre solution : « x L d’eau réutilisées par action, x émissions de CO2 évitées par produit vendu, X personnes formées grâce à la solution »
• Mettre en évidence la cohérence impact de vos choix dans la composition du produit (matériau utilisé, cycle de vie du produit, recyclabilité, choix hébergeurs web si logiciel, etc. … ». Il ne suffit pas d’adopter une démarche RSE pour être qualifié de « startup à impact », il ne suffit pas non plus de répondre à une problématique sociétale ou environnementale : l’engagement doit être global et l’impact considéré dans les décisions au même titre que les facteurs économiques par exemple (ni privilégié par rapport à eux, ni mis de côté : tout est question d’arbitrage).

Le modèle économique

• Le modèle économique est-il cohérent avec une démarche impact (circuits courts, parties prenantes, prix accessible par les personnes touchées par la problématique)
• Dans la présentation des fournisseurs, mettre en avant les circuits courts ou choix de fournisseurs « responsables et/ou locaux » (si une charte existe, la mettre en avant) NB : la présentation des fournisseurs peut aller dans cette partie ou dans la partie « solution » lorsque vous présenter les matériaux / éléments qui composent votre produit.
• Si la startup propose la livraison à ses clients : montrer la cohérence avec un modèle impact (trajet, émission CO2, choix du transporteur si la livraison est externalisée).

Le business développement

• Quels critères vont être suivi pour montrer que le développement de la startup augmente bien son impact (ex : émission de CO2 évitées, tonnes de déchets recyclés, nombre de déchets évités, énergie économisée, nombre de personnes ayant bénéficié grâce à la solution d’un repas ou logement décent, …). En effet, une startup à impact se définit en partie comme tel par le fait que son impact augmente proportionnellement à ses ventes (à minima). Cf article ( Suis-je une startup à impact ? ).
• Montrer comment le modèle économique reste cohérent avec une démarche à impact malgré l’hypercroissance (si circuits courts alors comment s’adapter ? Choix des nouvelles parties prenantes ? Si augmentation du prix, ce dernier reste-t-il accessible par les personnes touchées par la problématique ? etc…). L’idée est de montrer que même si la startup se développe rapidement et à grande échelle, son modèle « impact » reste possible avec par exemple des ouvertures d’usines dans les nouvelles zones ciblées ou le choix de nouveaux fournisseurs locaux, etc.

Evolution de l’organisation

Il s’agit dans cette partie de montrer l’évolution de la « masse salariale » sur 5 ans. Pour la startup à impact, c’est aussi l’occasion de mettre en avant les actions menées concernant les collaborateurs.

• Qu’est-ce que la startup met en œuvre pour ses salariés (formation, environnement de travail, sécurité, etc.) ?
• Quel est le profil des personnes recrutées par startup ? (ex : emplois aidés, égalité homme femme au sein de l’entreprise, etc.)
• Si ce n’est pas déjà fait dans une partie introductive qui présente de manière globale l’entreprise, alors montrer la situation actuelle de l’organisation (nombre de salarié mais aussi organisation de la gouvernance). (Cf article : quels critères ESG pour une startup  ? )

Vous l’aurez compris, la startup à impact doit adapter son Business Plan pour mettre en avant la cohérence de son projet, sa logique et ses atouts. Le maître mot reste la pédagogie. L’investisseur reçoit environ 1000 dossiers par an, lui faciliter la lecture de votre Business Plan et la compréhension de votre startup et son engagement, c’est mettre toutes les chances de son côté pour passer à l’étape suivante du processus de sélection ;)

Leveurs de fonds en France, les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons sur Lyon, Grenoble, St Etienne, Paris, Toulouse, en seed et série A. 

Elodie MAUREAU