Inspiré de l’immense Bill Fisher et de son livre « The six secrets of raising capital », Rainmakers a décidé de vous faire part des 6 secrets incontournables pour faire une levée de fonds réussie.
Secret n°1 : Votre géniale idée de future startup ne sera pas financée, mais, votre géniale histoire le sera !
En effet, exposer simplement son idée de startup est sans saveur. Alors qu’au contraire, raconter une histoire procure des émotions et donne plus d’intensité à son propos. Comme un bon film hollywoodien, racontez une histoire simple avec une structure simple : un méchant, qui a un gros problème, un gentil, qui a la solution au problème et une « happy-end » qui montre que la solution génère du profit car c’est bien ce qu’attend tout investisseur. Pensez à donner des exemples et à illustrer avec des chiffres.
Attention cependant à raconter cette histoire en moins de 2 minutes, avec un condensé d’émotions, de faits et d’exemples. Ainsi vous éveillerez l’intérêt de vos futurs investisseurs, business angels, etc.
Secret n°2 : Aucun investisseur ne lira votre Business Plan/ Peu d’investisseur liront votre Business Plan
Enfin, si, peut-être une petite poignée sur les dizaines envoyées. Il faut avoir à l’esprit que chaque investisseur reçoit des centaines de Business Plan. Il ne peut pas tous les lire. Une fois que vous avez attisé l’intérêt de l’investisseur grâce au secret n°1,vous devez lui donner plus qu’un simple BP pour conserver son attention, fournissez-lui un kit. Ce kit contient :
Cet élevator pitch est l’occasion de montrer à l’investisseur que vous avez remarqué son intérêt pour le sujet qui vous occupe, déroulez votre histoire en créant de l’intérêt et de l’émotion (voir secret n°1), informer votre interlocuteur que vous êtes en recherche de financement pour développer les ventes. L’objectif de ce pitch est d’obtenir un nouveau rendez-vous pour entrer plus dans les détails.
- Un Executive Summary Teaser (aussi appelé résumé ou One Pager) de 1 à 4 pages.
Il peut être considéré comme la version écrite du pitch. Laissez cette version rédigée aux investisseurs. Tentez d’être le plus concis possible.
- Une présentation d’environ dix slides.
A travers cette présentation, illustrez de manière simple votre histoire. On veut financer votre géniale histoire, pas vos merveilleux graphiques. Limitez le nombre de slides pour ne pas perdre vos investisseurs.
- Un prévisionnel financier sur 3 à 5 ans, avec un plan de trésorerie inclus.
- Des chiffres et affirmations issus d’articles et documents sourcés.
Après avoir suscité l’intérêt, vous conservez l’attention de l’investisseur en montrant tout l’effort fourni pour préparer cette rencontre et répondre à toutes ses questions.
Secret n°3 : L’argent a une personnalité
L’argent n’a peut-être pas d’odeur mais il a certainement une personnalité. En tout cas, ceux qui détiennent cet argent. Ne croyez pas qu’il suffise d’un unique meeting avec un investisseur pour qu’il vous signe un chèque à la fin de la première rencontre. Cela peut arriver…aux Etats-Unis, mais pas vraiment en France, où les levées de fonds prennent du temps.
Pour parvenir à financer votre projet, il vous faudra sélectionner précisément vos types d’investisseurs et bien les connaitre. Il faut savoir différencier chaque type d’investisseur et se poser les bonnes questions. En effet, la relation entrepreneur/investisseur est une relation de long terme. C’est comme en amour, il est préférable de bien connaitre la personne avec qui vous allez convoler en noces.
Commencez par différencier les 5 types d’investisseurs privés principaux :
- L’investisseur individuel
- Le groupe d’investisseur (Club Deal, Business Angels)
- Le crowdfunding
- Les Fonds d’investissement
- Les Fonds Corporate
Ensuite, pour savoir si ce type d’investisseur et fait pour vous, posez-vous les questions suivantes:
- A quelle étape d’une startup cet investisseur investit-il ?
- Dans quelle industrie ?
- Quelle expertise cet investisseur a et peut m’apporter ?
- A quelle étape de son cycle d’investissement en est le fonds d’investissement ? Cette dernière question est particulièrement cruciale pour éviter de perdre du temps à rencontrer des investisseurs qui ne pourront pas investir ou seront plutôt concentrer à lever des fonds pour eux-mêmes.
Les fondateurs de startups croient souvent qu’ils n’ont pas de réseau, pas de connaissances. C’est faux ! Rencontrez du monde, faites du réseau, il y a certainement des investisseurs individuels et business Angels autour de vous. Allez, maintenant que vous avez sélectionné vos investisseurs potentiels il est temps de les rencontrer….
Secret n°4 : Vous devez draguez les investisseurs
Comme pour une histoire d’amour, il faut arriver à trouver les contacts et se présenter sous son meilleur jour. L’idéal est d’être présenté par une connaissance commune, car il faut se souvenir de 3 règles importantes au sujet des investisseurs :
- Personne ne vous écoutera tant que vous n’aurez pas établi une crédibilité
- Personne ne vous rappellera
- Personne ne sera intéressé tant qu’il n’y aura pas eu de rencontre en personne
Être mis en relation par une connaissance commune établi la crédibilité. Le leveur de fonds joue souvent ce rôle 😉
Une fois le contact établi proposez alors un RDV. Vous souvenez-vous de votre 1er RDV amoureux ? Une situation souvent bien assez malaisante. Ici, vous n’avez qu’une seule chance de faire bonne impression, alors montrez que vous savez prendre les choses en main dans ce genre de situation. Commencez par démarrer sur des sujets futiles (la météo, l’actualité etc.). A la fin du RDV, fixez une prochaine rencontre et gardez le contact avec l’investisseur. Partagez-lui l’avancée de votre startup !
Si vous avez réussi à séduire votre investisseur au premier rdv, il y a de fortes chances qu’il vous invite à un rdv avec ses collègues investisseurs.
Par expérience, les investisseurs ont besoin d’entendre 3 ou 4 fois l’histoire avant de la retenir. Vos échanges vont continuer, l’histoire d’amour va se construire… ou se stopper.
Si votre idylle se passe bien, retenez un point : un investisseur n’est jamais à l’heure, il faut de longues semaines pour obtenir l’investissement.
N’oubliez pas que vos histoires d’amour pourront s’arrêter de nombreuses fois. De nombreux investisseurs refuseront d’investir. Cela vous sera difficile émotionnellement mais ne perdez pas de vue vos objectifs. Demander des mises en relations avec d’autres investisseurs susceptibles d’être intéressés et demandez leur des conseils pour améliorer votre projet.
Secret n°5 : Une levée de fonds peut anéantir vos rêves
Jusqu’à présent vous étiez en train de séduire vos investisseurs et vous avez réussi à ce que quelques investisseurs vous disent qu’ils sont amoureux de vous. Vous pensez déjà au chèque qu’ils vont vous faire et au champagne pour célébrer. Mais c’est là que vous faites face au plus grand danger : le passage de la phase de séduction à la phase de négociation avec vos investisseurs. En effet, l’investisseur a déjà l’expérience de dizaines, voire centaines de négociations à son actif. Tandis que vous, vous n’avez que peu, voire pas d’expérience.
Vos objectifs respectifs sont distincts : l’investisseur vous donne ce dont vous avez besoin (pas forcément ce que vous voulez.. !) pour que l’investissement se réalise et en échange, vous, entrepreneur, donnez tout ce dont l’investisseur a besoin (mais pas tout ce qu’il veut non plus) pour qu’il y ait transaction
On retrouve essentiellement deux types de besoins chez les investisseurs
- Besoin économique : l’investisseur veut un retour économique positif sur son investissement
- Besoin de maitriser le risque : l’investisseur veut pouvoir exercer un contrôle sur les décisions majeures de la startup (telles que les décisions stratégiques majeures, les grosses dépenses etc.)
Quelques conseils lors des négociations :
- Concentrez-vous sur les choses dont les investisseurs ont besoin, pas ce qu’ils veulent. En posant des questions du type : Quel est l’objectif poursuivi avec la mise en place de cette clause dans le contrat ?
- Essayez de ne pas être d’accord avec les partenaires conseils de votre investisseur plutôt que frontalement avec vos investisseurs
- Restez courtois dans la négociation et cherchez le compromis
- Retenez que cette première évaluation économique de votre startup est très importante car elle servira de référence pour les valorisations futures
Secret n°6 : Le virement bancaire termine la transaction
L’arrivée des fonds sur votre compte bancaire clôture le projet de levée de fonds. Mais pour arriver jusque-là, l’entrepreneur, ou le leveur de fonds, prend le rôle d’aiguilleur de ciel. Il faut tout contrôler et tout coordonner, gérer les imprévus et modifications de dernière minute.
Etablissez donc un plan d’action :
- Dresser une liste de tous les documents nécessaires pour clôturer la levée
- Obtenir l’accord de la partie responsable de chaque document de cette liste et publier ce document à toutes les parties
- Obtenir une date de closing, une date de rdv pour la signature officielle des éléments administratifs
- Créer un annuaire avec tous les responsables, les coordonnées et responsabilités de chacun dans ce processus
- Organiser des réunions de suivi régulières avant la date du closing pour s’assurer que chaque partie avance sur ses tâches à effectuer avant la D date
Une fois que tous les éléments du plan d’action ont été réalisés, demandez à vos investisseurs si le virement a bien été effectué. Si les fonds n’arrivent pas sur votre compte bancaire, soyez pro-actif résolvez la situation. Une fois les fonds sur votre compte, la lune de miel peut enfin commencer. N’oubliez pas d’appeler vos investisseurs ainsi que les parties prenantes pour les remercier.
La réussite d’une levée de fonds n’a donc plus de secrets pour vous. Sachez être concis, séducteur, négociateur et reconnaissant durant ce processus. De merveilleuses histoires vous attendent, mais restez vigilants, il faut être aux petits soins avec toutes vos relations.
Leveurs de fonds en France, les consultants Rainmakers accompagnent les Start-Up avant, pendant et après leurs levées de fonds. Nous intervenons sur Lyon, Grenoble, St Etienne, Paris, Toulouse, en seed et série A.
Manon JACOB
