De marge brute par salarié
Il s’agit d’un abaque couramment utilisé pour mesurer la fiabilité d’un business plan.
Si vous êtes très au-dessus, peut être est-ce parce que votre start-up est méga-super-extra rentable, ou bien encore parce que vous vendez du caviar ou du cannabis…
Mais peut-être avez-vous tout simplement oublié des postes dans votre organigramme futur ?!
Fermez les yeux, imaginez votre entreprise en train de percer, sa Marge Brute annuelle atteint 1M€.
Que voyez-vous ?
Une équipe de direction, un ou deux fondateurs par exemple, une équipe commerciale et marketing, forcément, un début de DAF ou d’administration aussi – il n’a jamais été viable que les dirigeants fassent les factures et la comptabilité le WE, n’est-ce pas ? -, et puis peut-être des personnes qui produisent, et d’autres qui assurent la R&D (car vous êtes innovants) : vraisemblablement pas moins d’une dizaine de personnes.
Pas plus non plus si vous souhaitez être rentable – les investisseurs pouvant pardonner que ce ne soit pas le cas les toutes premières années, mais guère au-delà.
Au fur et à mesure que l’entreprise croitra, et même en tenant compte des économies d’échelles sans lesquelles il y a de fortes chances que vous n’intéressiez pas les VCs, il vous faudra de plus en plus de commerciaux, de producteurs, de comptables…
Certes, il vous sera possible d’employer des alternants, mais il vous faudra aussi des top guns.
Sur la base d’un salaire moyen chargé de 60-80 000€/an, il ne vous reste plus que 20 à 40% de valeur ajoutée pour régler COGS, loyers, amortissements, sans compter les déjeuners (somptuaires) et, objectif de l’exercice, les bénéfices.
Nombre d’entreprises de la « normal economy » en sont là. Elles rament.
L’INSEE annonçait il y a quelques années un CA moyen (pour les PME) de 208K€/ personne et une Valeur Ajoutée de 60K€.
En même temps, les arbres ne montent pas au ciel et il faudrait que votre pricing power soit singulièrement élevé pour qu’à terme vous fassiez 5 ou 10 fois mieux que la masse.
Au-dessus d’un CA de 4-500K€/personne, il convient de se méfier. Sans doute manque-t-il quelques postes, ou bien l’exposition de l’entreprise à la concurrence ou à l’épuisement est elle réelle.
Tout le monde ne peut pas ressembler à Facebook (CA>1M$/personne), Goldmann Sachs (CA 800K$/personne), ou Alphabet (CA 800K$/personne). Sans parler de TotalEnergies… 1.8M€ de CA et > 600K€ de marge brute par personne.
Bref, ce ratio de 100 000€ de marge brute/salarié doit servir de repère.
En dessous, il y a un problème de modèle économique, très au dessus, vous rêvez peut-être !?
